Kurumsal Hediye Kararı Kimsenin Yapay Zekaya Güvenmediği
Üç yıl önce, aylardır kur yaptığımız Japon ortağa kaşmir atışı gönderdik. Güzel parça. Lüks marka, zarif ambalaj, örnek olay incelemelerini kazanan türden bir hediye. Kişiselleştirme matrisimiz her kutuyu kontrol etti.
Geri geldi. Açılmamış.
Osaka'daki bağlantımızla bir hafta boyunca neyin yanlış gittiğini anlamaya çalıştım. Sonunda geldiğinde cevap utanç verici derecede basitti: Adamımız yaşlı annesini geride bırakarak Tokyo'dan Şanghay'a yeni taşınmıştı. Kaşmir bir şal-karısının seçeceği bir şeydi, evcil bir şey-ona vazgeçtiği her şeyi hatırlattı. Hediye kötü olduğu için değil. Çünkü hediye hiçbir veri setinin yakalayamayacağı bir gerçekliğe-bağırdı.
Sonunda rotayı-düzelttik. Kurucumuzun el yazısıyla yazdığı bir mektup. Küçük bir ahşap kutu-kataloğumuzdan değil, daha basit bir şey, ona annesinin rafında sakladığı bir oyuncağı hatırlattığı için seçilmiş. Ve bizimle tanışacak kadar iyileştiğinde Tokyo'yu ziyaret etme sözü.
Bu ilişki artık en değerli uluslararası ortaklıklarımızdan biri.
Hiçbir algoritma bunu öngöremedi. Hiçbir A/B testi ortaya çıkmadı. Sürekli olarak aklıma gelen şey de bu: İş ilişkilerini gerçekten ileriye taşıyan anlar tam da otomasyona direnen anlardır.
Ben teknolojiye-karşı değilim. Hediye verme platformlarını kendimiz kullanıyoruz-bunlar yüzlerce ilişkideki lojistik, takip ve ölçeklendirme operasyonları için gerçekten faydalıdır. Operasyonel verimlilik gerçektir.
Ancak bir süre sonra sektör "optimize edilmiş" ile "düşünceli"yi birbirine karıştırmaya başladı. Bunlar aynı şey değil.
2026'da her platform size algoritmalarının müşterinizi tanıdığını söyleyecektir. Veri noktalarını inceleyebilir ve sektör karşılaştırmalarını-çapraz referanslayabilir. Size Hamburg'daki bir Başkan Yardımcısı ile Osaka'daki bir Başkan Yardımcısı için en uygun fiyat noktasını söyleyebilir. Açık oranları tahmin edebilir ve ödeme ölçümlerini izleyebilir.
Size söyleyemediği şey müvekkilinizin babasının geçen ay vefat ettiğidir. Ya da Kyoto'daki yıllarından beri eski seramikler topladığını. Veya satış ekibinizin geçen baharda Singapur'daki konferansla ilgili yaptığı şakanın, yararlanabileceğiniz en anlamlı bağlam olduğunu.
Bunlar daha iyi bir model tarafından doldurulmayı bekleyen veri boşlukları değil. Bunlar gerçek insan ilişkilerinin dokusudur-dağınık, spesifik ve dikkat etmeyenler için görünmez.
Hediye verme yaklaşımımızı yeniden tasarladığımızda “ne göndermeliyiz?” diye sormayı bıraktık. ve farklı sorular sormaya başladım. Sistematik olarak ya da çerçeve olarak değil-daha yeni ilgilenmeye başladık.
Bu kişi aslında neyi önemsiyor?Rol profilleri değil. Kendi endüstrileri değil. Hafta sonlarını antika mobilyaları onararak geçiren yöneticinin algıları, çağdaş fotoğraf toplayan yöneticiden çok farklı. Paulownia ağacından yapılmış bir kutu biriyle konuşuyor. Şık bir karbon-fiber masa aksesuarı diğeriyle konuşuyor. Yanlış eşleşme genel olarak algılanır ve genel, unutulmazın düşmanıdır.
Bu ilişki şu anda nerede?Yeni bir potansiyel müşteriye verilecek hediye, on yıllık -uzun bir iş ortağına verilecek hediyeden farklı hissettirmelidir. Biri bir giriş. Diğeri ise devamıdır. Bunu yanlış anlamak, kazanılmamış bir aşinalıkla ilk randevuya çıkmak gibi bir duygu.
Bu fırsat geçtikten sonra bu hediyeye ne olur?Bu, yaptıklarımız hakkındaki düşüncelerimizi değiştiren sorudur. Birisi iyi hazırlanmış bir tahta kutu aldığında- onu saklar. Bir mücevher kutusu, bir masa düzenleyici, yeri olmayan eşyaları koyacak bir yer oluyor. Hediyenin değeri zamanla katlanarak-günlük yaşamlarında yeniden ortaya çıkar ve onu kimin verdiğini sessizce pekiştirir.
Bunu mutfak çekmecesindeki markalı su şişesiyle karşılaştırın. Veya hediye kartını hiç düşünmeden harcadınız.
Ahşap bir kutunun fiziksel uzun ömürlülüğü bir tür pasif ilişki bakımı yaratır. İlgi istemeden birinin hayatının arka planında çalışır.
Pratikte yararlı bulduğumuz birkaç şey:
Lojistik için platformları kullanın. Bırakın son çağrıyı insanlar yapsınNegönderilir veNeden. Gönderim, takip ve yerine getirme? Bunların hepsini otomatikleştirin. Kararın kendisi mi? Onu koru.
İlişki hafızası oluşturun. CRM'niz anlaşma aşamalarını ve iletişim geçmişini izler. Önemli olan kişisel ayrıntıları takip ediyor mu? Seramik koleksiyonu. Son zamanlardaki kayıp. Singapur hakkında içeriden yapılan bir şaka. Bu ayrıntılar genellikle hesap yöneticilerinin kafasında yaşar-ve bu yöneticiler ayrılırken onlar da kapıdan çıkıp giderler.
En iyi hediyelerden bazılarının aynı zamanda en küçükleri olduğunu kabul edin. İyi kırtasiye üzerine el yazısıyla yazılmış bir not. Fiyatına göre değil hikayesine göre seçilmiş bir ahşap kutu. "Seni bir kişi olarak değil, bir kişi olarak görüyoruz" yazan bir hediye.
Yıllarca Asya ve Avrupa'daki ortaklarımıza ahşap kutular gönderdikten sonra şunu gözlemledik: En fazla iyi niyet yaratan hediyeler nadiren en pahalı olanlardır. Gerçek dikkati gösterenler onlardır.
Partnerinizin doğal malzemelere değer verdiğini bildiğiniz için Paulownia kutusu seçildi. Geometrik hassasiyete değer verdiklerini öğrendiğiniz için gönderilen sekizgen bir kutu. Sedir-kokulu bir kutu çünkü çocukluklarının evi sedir kokuyordu ve sen de buna dikkat ediyordun.
Bunlar bir algoritmanın optimize edebileceği değişkenler değildir. Bunlar, arka uç ne kadar karmaşık olursa olsun,-hiçbir platformun üretemeyeceği gerçek bir ilişkinin ifadeleridir.
Hediye pazarı büyümeye devam edecek. Platformlar daha akıllı olmaya devam edecek. Ancak bir iş ortağına sunabileceğiniz en değerli şey her zaman olduğu gibi kalır: gerçekten görülme armağanı.
Ve bu, onu nasıl vereceğini hâlâ hatırlayanlarımız için, otomasyona muhteşem bir şekilde dirençli olmaya devam ediyor.
